المطلب الثاني: تحديد الأسعار بناء على أسعار السوق :
يتم تحديد السعر حسب هذه الطريقة بأخذ أسعار المنافسين بعين الاعتبار، و تتلخص في قيام مسؤولي التسعير بحساب متوسط أسعار المنافسين الشبيهة أو المتجانسة و سلعة المؤسسة، ثم يعدل هذا المتوسط بالزيادة أو بالنقصان بناء على خصوصيات سلعهم مقارنة بغيرها، إذا السلعة ذات جودة و ميزة خاصة أمكن رفع سعرها، و العكس صحيح.
و يختلف التسعير باختلاف ظروف المنافسة في السوق فهناك المنافسة الحرة و الاحتكار و المنافسة الاحتكارية و احتكار القلة.
1- التسعير في ظل المنافسة الحرة:
و هنا تتميز السوق بوجود عدد كبير من البائعين و المشترين، و من ميزاتها ما يلي:
تماثل الإنتاج و السلع المعروضة بين جميع المنتجين.
حرية دخول و خروج المنتجين في ميدان إنتاج السلعة.
عدم وجود اتفاق بين المنتجين لتوحيد سياساتهم.
سهولة انتقال عوامل الإنتاج.
التصرف الرشيد للمستهلك.
و تحدد الأسعار في ظل هذه المنافسة على أساس قوى العرض و الطلب على السلعة في السوق التي تتماثل فيها المنتوجات المعروضة.
2- التسعير في ظل الاحتكار:
و نعني بذلك وجود واحد، أو عدد من المنتجين المتفقين على توحيد سياستهم التسويقية و الإنتاجية لاستغلال سوق معينة.
و تتصف هذه المنافسة بعدم توفر بدائل قريبة للسلعة، أو وجود عوائق للدخول إلى سوق السلعة لأي منتج جديد – كعدم توفر رأس المال اللازم، غياب المعرفة الفنية بطرق الإنتاج، عدم توفر الخدمات اللازمة، وجود لوائح حكومية تمنع آخرين من قيامهم بالاستثمار في نفس الخطوط...
و بما أن المنتجين يحتكرون ها النوع من السلع، و في ظل غياب البدائل، فإنهم يعملون على رفع الأسعار لتحقيق أكبر الأرباح، كما أنهم يعمدون أحيانا إلى تخفيض كمية العرض بعرض رفع الأسعار خاصة في الأمد القصير.
3- التسعير في ظل المنافسة الاحتكارية:
تسود هذه الحالة غالبا أسواق تجارة التجزئة التي تضم عددا كبيرا من البائعين و المشترين، و تعرض فيها سلع غر متجانسة، أو عبر التقسيم الجغرافي للأسواق.
4- التسعير في ظل احتكار القلة:
تشمل المؤسسات الكبيرة ذات الإنتاج الهام و التي عادة ما يكون عددها قليلا، مثل: مؤسسة صناعة السيارات، مؤسسات البترول، مؤسسات الفولاذ... كما أن هناك صعوبة دخول منتجين جدد إلى سوق السلعة.
إن السياسة السعرية للمؤسسة الرائدة تؤثر بشكل ملحوظ على السياسات السعرية للمؤسسات الأخرى.
و لما كان الطلب الإجمالي للسلعة موزعا بنسب معينة على عدد محدود من المنتجين، فكثيرا ما تتبين المؤسسات التي تعمل تحت ظروف احتكار القلة ضرورة تفادي التنافس فيما بينها عن طريق تخفيض السعار " ... و أنه من ألفضل اتباع سياسة سعرية موحدة من شأنها الحفاظ على المستوى المرتفع للأسعار حتى تعم الفائدة على كل منهما لذا تتلقى هذه المشروعات حرب الأسعار، و تتبع معظمها السياسة السعرية للمشروع القائد – الرائد- و هو المشروع الأكثر نفوذا في سوق السلعة.
و يلاحظ أنه من صالح المشروع الفردي اتباع مستوى السعر الذي حدده المشروع القائد..."
المطلب الثالث : تحديد السعار نظرا لطبيعة السلعة و حجمها:
تعتمد هذه السياسة على إجراء دراسة تسويقية لمعرفة مقدار مرونة الطلب على السلعة، الأماكن الجغرافية التي يمكن تسويق السلعة فيها و ما يتطلب ذلك من مصاريف الشحن و النقل، متوسط دخل المستهلكين المستهدفين، السلع المنافسة و البديلة، و مدى أهمية السلعة للمستهلك مقارنة بالسلع المنافسة أو البديلة، و أخيرا حجم السوق بالنسبة للسلعة التي تتغير بتغير سعر البيع، فكلما انخفض السعر كان احتمال اتساع السوق واردا، و العكس صحيح.
فعملية الدراسة تسمح لمسؤولي التسويق وضع سعر مناسب للسوق المراد بيع السلعة فيها.
فكثيرا من المستهلكين يعجزون عن شراء السلع التي هم في حاجة إليها إذا كانت مرتفعة الثمن لأن كلا منهم له دخل محدود ينفقه على شراء السلع المختلفة بشكل معين بناء على سلم تفضيلاته الخاص.
إن مدى الزيادة في حجم المبيعات لانخفاض سعر البيع تختلف من سلعة لأخرى، فمثلا: لو تم تخفيض سعر السلعة عن مستوى من السلع المنخفضة الثمن ذات الطلب المستقر – طلب مرن-
فلن يكون اثر يذكر في زيادة الطلب عليها، بينما لو تم تخفيض سعر البيع في حالة السلع التي يكون عليها الطلب غير مرن فينتظر أن يؤدي هذا التخفيض إلى الزيادة في مستوى المبيعات.
لذلك يجب معرف ما هو المدى الذي تستجيب فيه التغيرات في الكمية المطلوبة من سلعة ما إلى التغيرات في أسعارها ؟
و للإجابة على هذا السؤال نورد الشكل التالي الذي يقيس معامل المرونة أي نسبة التغير في الكمية المطلوبة إلى نسبة التغير في السعر:
الشكل رقم (02) قياس مرونة الطلب بالنسبة للسعر
السعر
ط
ق س1
خط المماس س2
الكمية
ن2 ك1
" المرجع: مصطفي رشدي شيحة، النظرية الاقتصادية من خلال التحليل
الاقتصاد الجزئي، الدار الجامعية، بيروت، 1980، ص 31 "
من خلال هذا الشكل نحاول أن نقيس مرونة الطلب عند النقطة (ق) على منحنى الطلب(ط) ، فالأمر يتعلق بقياس مرونة الطلب عند السعر(س) و كميته (ك)، إذا تغير السعر من (س1) إلى (س2) أي أن السعر ينخفض مع ثبات باقي العوامل الأخرى المؤثرة على الطلب فالكمية المطلوبة سوف تزيد من(ك1) إلى (ك2).
المطلب الرابع: تحديد السعار حسب أهداف المؤسسة.
بالرغم من أهمية تحقيق الربح في المدى الطويل، إلا أنه لا يعتبر دائما الهدف الأساسي و المباشر لسياسة التسعير حيث يوجد العديد من الأهداف لها من الأهمية بمكان، تسعى المؤسسة لتحقيقها استخدام مختلف السياسات البديلة المتاحة.
"... فالواقع أنه يتوفر لدى متخذ قرار التسعير كثير من السياسات الموجهة تجاه تحقيق أهداف معينة، مما يجعل مهمته مقصورة على اختيار تلك السياسة السعرية التي تؤدي إلى تحسين الفرص المتاحة لتحقيق أهداف التسويق"
و من أهم البدائل المتاحة لمتخذ قرار التسعير نذكر:
1- سياسة العائد على الاستثمار: لما يكون الهدف الأساسي للمؤسسة هو تحقيق عائد مرتفع على رأس المال المستثمر فلا بد من تصميم و تخطيط و تنفيذ سياسة سعرية بحيث تساعد على تحقيق هذا الهدف و يتوقف تحديد العائد المرغوب فيه على طبيعة السلعة و خصائصها و قدرة السلعة على التطوير لمسايرة و مواكبة رغبات المستهلكين و المحافظة على قدرتها التنافسية.
و يحسب متخذ القرار العائد على الاستثمار المحقق عند مستويات السعر المختلفة، ثم ... يختار يعد ذلك السعر الذي ينتج عن معدل العائد على الاستثمار المرغوب فيه، و عند تحديد هذا العائد، و ليكن فرضا 25 على رأس المال المستثمر، يمكن احتساب الربحية الإجمالية بضرب هذه النسبة في قيمة رأس المال المستثمر و تسعر السلع في المؤسسة بشكل يسمح بالحصول على هذه الربحية من حجم المبيعات المتوقعة.
و بالرغم من استخدام هذه السياسة في كثير من المؤسسات الحديثة إلا أنها لا تخلو في بعض الأحيان من بعض المساوئ و التعقيدات التي تواجه منفذها.
و من بين هذه المشاكل على سبيل المثال لا الحصر نذكر:
• صعوبة التحديد الدقيق لمفهوم رأس المال المستثمر و لكل آلة أو وسيلة نقل، مثلا: هل المقصود به القيمة الدفترية للآلة ؟ أم القيمة الحالية لهذه الآلة في السوق؟
• يصعب تحديد نسبة الربحية المرغوبة التي يجب تحميل كل سلعة من المزيج السلعي إنتاج مزيج سلعي واسع، لأن نصيب المؤسسة من السوق يختلف باختلاف السلع و أسعارها، و المنافسة على كل منها، لذلك يجد رجال التسويق صعوبة التعرف على النسب المعينة من العائد على رأس المال المستثمر.
• صعوبة الوصول إلى تقدير حجم المبيعات المتوقعة حتى يتم على أساسها تحميل سعر كل سلة مباعة بهامش ربح يضمن تحقيق العائد المرغوب.
2- سياسة اختراق السوق:
و تعتمد هذه السياسة على استخدام سعر منخفض جدا لاحتكار السوق على حساب المنافسين و هي من أكثر السياسات ملائمة لتحقيق هدف النمو، و تستعمل هذه السياسة في الحالات الآتية:
• في حالة طول عمر المنتوج في السوق-دراسة دورة حياة المنتوج ضرورية-
• في حالة اختراق –دخول- المؤسسة لسوق جديدة، تستطيع خفض مبيعاتها في السوق الأول.
• السوق المستهدفة قد تثر في تغييرات السعار.
• و من شروط نجاح هذه السياسة:
- يجب أن يتسم الطلب على السلعة بالمرونة.
- أن تكون المؤسسة مستعدة لتحمل عواقب حرب الأسعار، لاسيما إذا كان رد فعل المنافسين بتخفيض أسعارهم بأقل مما هي عليه أسعار المؤسسة.
- إمكانية تخفيض تكاليف الإنتاج بدرجة كبيرة لزيادة الكمية المنتجة.
3 - سياسة الانتقاء :
و تهدف هذه السياسة إلى تعظيم حجم لأرباح في الأمد القصير و استرجاع رأس المال المستثمر في أقصر فترة ممكنة و تعتمد هذه السياسة في لظروف و الحالات التالية:
في حالة ما إذا كان المستهلك مستعدا لدفع أي سعر للحصول على السلعة.
عندما يكون الطلب على السلعة غير مرن.
إذا كان عدد المنافسين محدودا جدا.
و تعتمد هذه السياسة على تحديد سعر مرتفع للسلعة، ثم ينخفض تدريجيا بدخول منافسين جدد أو بظهور سلع بديلة، كما تستخدم هذه السياسة –عادة- في حالة السلع الجديدة التي تقدمها المؤسسة للسوق لأول مرة ، أو في حالة السلع التي أجري عليها تعديل جوهري.
و يلاحظ أن هذه السياسة قصيرة الأجل، أي لا يمكن نجاحها و استمرارها في المدى البعيد نظرا للأسباب الآنفة الذكر.
4- السياسة الأخلاقية:
كثيرا ما يرى متخذ قرار التسعير أن السعر مرتفع نوعا ما بالنسبة للمجتمع، و عادة ما تظهر هذه الحالة عند تسعير السلع و الخدمات الضرورية لرقي المجتمع أو ذات العلاقة بالصحة العامة للمجتمع، كالأدوية مثلا، التعليم و خدمات المرافق العامة.
و حسب هذه السياسة فأن المؤسسة تحدد أولا السعر الذي يحقق أهدافها المحددة، ثم تخفيضه بنسبة تجعله مقبولا لدى المجتمع.
5- سياسة خط الإنتاج الكامل :
تستعمل هذه السياسة في حالة المؤسسات التي تنتج خطا كاملا من المنتجات، لاسيما إذا كان هناك تداخل في سلع الخط، لأنه في هذه الحال يختلف السعر من سلعة إلى أخرى بصفة عامة، لذلك:
"... يفضل بيع هذه السلعة بسعر منخفض على اساس أن الخسائر الناجمة عن بيع هذه السلعة ستعوض بالربح الناجم عن بيع سلعة أخرى في نفس الخط بسعر مرتفع نسبيا"
6- سياسة تخفيض الخسارة إلى أدنى حد:
تعتبر هذه السياسة نادرة الاستعمال لأن السعر يتطلب أن يكون أقل من التكلفة، و تضطر المؤسسة إلى إتباع هذه الطريقة في حالة توقف نشاطها الإنتاجي، مع تحملها نفقات التكاليف الثابتة. "... و يفضل تشغيل المصنع و البيع بسعر أقل من تكلفة الإنتاج على أن لا يقل عن متوسط التكلفة المتغيرة لأنه يساعد على تدنية الخسائر الإجمالية للمؤسسة."
7- سياسة القيادة السعرية:
و مفاد هذه السياسة أنها تعتمد على تقليد أسعار المؤسسات القائدة، إلا أن المؤسسة ليس عليها بالضرورة إتباع نفس السعر.
و إذا وجد المنتج المحتكر، و الذي ينتج سلعة يدرك تماما أنها فريدة من نوعها، أو الذي يتمتع بدرجة كبيرة من الاستقلالية في تحديد السعر، سوف يؤثر في زيادة المنافسة، أو الحد منها. و مع ذلك فقد تكون درجة الاستقلالية في التسعير التي يتمتع بها المنتج-القائد- نتيجة تباين سلعته بوضوح عن غيرها و نتيجة قوة مركزه المالي و السوقي، كما أن هذا المنتج لا يستطيع تجاهل أثر السياسات التسعيرية على تصرفات المنافسين و سلوكاتهم الإنتاجية و التسويقية. لذلك كان لا بد من تقويم المنافسة و التعرف على مداها و آثارها الحالية و المستقبلية و إتباع السياسة السعرية التنافسية السليمة و المناسبة قبل الإقبال على قرار القيادة السعرية.
و يظهر بوضوح من خلال دراستنا لمختلف سياسات و طرق تحديد السعار أن متخذ قرار التسعير لا يكتفي فقط بالمعلومات الداخلية للمؤسسة، بل يحتاج إلى معلومات خارجية كالمنافسة السائدة، مرونة الطلب ...الخ.
المبحث الثالث:
تعديل السعار في المؤسسة
• قرار تعديل السعار
• مستويات تعديل الأسعار
• حتمية تعديل السعار
• ردود الفعل من تحديد الأسعار
المطلب الأول : قرار تعديل الأسعار
إن المحققين لعالميين عندما يعثرون على الجثة فإنهم يهمسون إلى بعضهم البعض بقولهم : " ابحثوا عن المرأة " ، و لأن سياسة تعديل الأسعار ليست عملية نهائية و هناك رغبة من المؤسسة في تغيير هدفها فإن أول ما تلجأ إليه هو ضرورة تعديل الأسعار تماشيا مع الظروف المحطة و تتغير معها العوامل المؤثرة في سياسات تحديد الأسعار، و لا يصح أن يكون هناك نظام تتبعه المؤسسة، بل يجب أن يستند إلى أسباب جوهرية و منطق مقبول، يوضح كيفية و توقيت إخطار تلك الفئات التي لها علاقة بالتعديل أو تتأثر به و هو الموظفون المختصون، الوسطاء، المستهلكون، مندوبو البيع ...الخ
و عند إصدار قرار تعديل السعر، يجب أن يحدد أجل سريانه و تاريخ إبلاغ الجهات المعنية بقرار التعديل. و ينبغي أن تكون مهلة الإخطار كافية و مناسبة لتحقيق الهدف من الإعلام بها، و قد تكون هذه المهلة قصيرة جدا عندما يرى المنتج أنه من الأفضل عدم علم المستهلك بالتعديل المرتقب في السعر إلا عند سريانه أو قبل تطبيقه بمدة قصيرة، إذ يتوقف ذلك على ظروف تسويق السلعة و طبيعة الطلب و التعديل اللازم و أثره على المنتج و الموزع و علاقته بأهداف المؤسسة.
أما عن كيفية إخطار الفئات التي لها علاقة بتعديل السعر فهي:
1- بالنسبة لموظفي المؤسسة الذين لهم علاقة بأعمال البيع و أسعار السلع، فهم أول الفئات التي تشعر بالتعديل، و تاريخ سريانه والإجراءات اللازم إتباعها – كالإفصاح أو عدم الإفصاح عن تعديل السعر للفئات الأخرى- و يتم ذلك بإعطائهم أسعار العملاء أو إعداد فواتير البيع أو عن طريق إصدار قوائم أسعار جديدة.
هذا إذا كانت المؤسسة تتبع سياسة الأسعار الموحدة، في حين إذا كانت تطبق سياسة السعار المتغيرة فإنها تقوم بإشعار الموظفين بواسطة مذكرة داخلية.
2- أما بالنسبة للموزعين، فمن حقهم العلم المسبق بقرار تعديل السعر قبل سريان السعر الجديد بمهلة مناسبة، حتى يتمكنوا من التخلص من المخزون القديم لديهم، و لحماية أنفسهم من مخاطر التعديل إذا كان بالتخفيض، و يتوقف تاريخ الإشعار على طبيعة السلعة و ظروف و إمكانية تخزينها و الهدف من التعديل، و في ضوء ما هو متوقع من التصرفات من جانب الموزعين، و مدى الأضرار التي تلحق بهم من جراء هذا القرار، و مدى الفائدة أو عدمها للمؤسسة.
و قد يؤدي إشعار الموزعين بقرار التعديلات الجديدة إلى زيادة مشترياتهم و تخزين كميات كبيرة بالأسعار الحالية، أو إلى جمع الموجودات من هذه السلع بالأسواق، أو تجميد المخزون إلى حين رفع السعر لذلك على المنتج أن يتوفر على وسائل للحد من حصول الموزعين على ما يريدون لاستغلال هذه الفرصة.
و يتم إشعار الموزعين بالتعديلات الحاصلة في السعر بواسطة فواتير البيع، أو بواسطة قوائم السعار الجديدة التي يستلمونها من مندوبي البيع التابعين للمؤسسة أو بواسطة الاتصال المباشر بنقاط البيع للمؤسسة.
3- أما بالنسبة للمستهلكين، فيجب إشعارهم أيضا بالتعديلات الخاصة في الأسعار، فإذا كانت المؤسسة تعتمد على البيع المباشر، فالأمر لا يختلف كثيرا عن حالة إخطار الموزعين، إذ يتم ذلك بواسطة قوائم الأسعار، أو دليل الأسعار المتوفرة لدى كافة نقاط البيع. أما إذا كانت المؤسسة توزع سلعها وسطاء، وفي حالة التعديل بالتخفيض فإنه ينبغي على المؤسسة إشهار ذلك بواسطة وسائل النشر المختلفة ن لبلوغ الهدف المنشود من وراء هذا التخفيض في الأسعار.
أما إذا كان التعديل ينصب على رفع السعر، فإن إشعار المستهلكين بهذا القرار مقدما يدفعهم إلى زيادة الكمية المشتراة واللازمة لتموين احتياجاتهم في المستقبل بالأسعار السائدة.
كما أن إعلام المستهلكين بهذا القرار من قبل المنتج قد يقلل من مقاومتهم لارتفاع الأسعار، خاصة إذا أقدم هذا الأخير التبريرات الموضوعية لهذا الإرتفاع المحسوس.
المطلب الثاني: مستويات تعديل السعر:
إن المبادرة بتعديل الأسعار أمرا في غاية الخطورة، فهي تشبه المغارة إلى حد كبير، لذلك كان على المؤسسة أن لاتتجرأ في اتخاذ هذا الإجراء إلا إذا كان هناك ما يبرره، سواء في حالة الارتفاع أو الانخفاض في مستوى السعر.
ومن أهم العوامل الدافعة إلى رفع أو خفض الأسعار ما يلي:
1- في حالة رفع السعر:
تلجأ المؤسسة إلى رفع الأسعار للأسباب و الدوافع التالية:
• حالة عدم كفاية المخزون لمواجهة الطلب، و احتمال نفاذه في القريب العاجل.
• عند تحسين جودة المنتوج، الذي يكون سببا لرفع تكاليفه.
• عندما يكون الطلب غير مرن.
• عند ارتفاع تكاليف عوامل الإنتاج و خاصة المواد الأولية.
2- في حالة تخفيض السعر:
3- و تعود أسباب و عوامل التخفيض إلى ما يلي:
قرب ظهور نوعية جديدة متطورة على النوعية الحالية.
عندما تكون السلعة غير مرغوب فيها.
عندما تكون للمنتج كمية كبيرة راكدة من السلعة في المخازن-كساد-
عند انتهاء موسم الطلب على السلعة، حالة السلع الموسمية.
عند وجود أزمة سيولة في المؤسسة.
و لدى تخفيض السعر فإنه من الضروري توفر الشروط التالية:
- أن الطلب على السلعة يجب أن يكون مرنا بدرجة كافية.
- إن الطلب على المنتجات يجب أن يتمتع بنفس الدرجة من المرونة.
- أن إيراد الناتج عن تخفيض السعر يجب أن يكون أكبر من تكلفة إنتاج و بيع الوحدات الإضافية.
حتمية تعديل الأسعار:
بالرغم من أن المؤسسة تحدد الأهداف التي تنوي بلوغها و تحقيقها من خلال عملية التسعير، و تأخذ بعين الإعتبار كل الضغوط الداخلية منها و الخارجية المؤثرة، إلا أنها تضطر إلى تغيير معادلة السعر بصفة مستمرة نظرا لزيادة كلفتها الصناعية، أو من أجل رفع حجم المبيعات و تحسين الكفاية الإنتاجية...
و عموما هناك جملة من الأسباب التي تجعل عملية التعديل ضرورة ملحة و نذكر منها على سبيل المثال لا الحصر:
1- رفع مستوى الأرباح:
فالأرباح هي القياس الرئيسي لنجاح المؤسسة من عدمه، و الوسيلة الأساسية لبقائها و استمرارها و المعيار الفعال لمدى قدرتها على النمو و التقدم و مسايرة التطور في جميع المجالات الإنتاجية و الإدارية و التسويقية...، و عليه، فإن المؤسسة التي لا تحقق أرباحا كافية، سوف تصبح عبء على المجتمع و عالة على المؤسسات المالية، لذلك نجد أن المؤسسات تحاول جاهدة لرفع من مستوى أرباحها، و تعطيه وزنا كبيرا لأنه المؤشر الذي تسترشد به للحيطة و الحذر، فنجد كثيرا ما تتغير العوامل المؤثرة التي يحدد على أساسها مستوى الأرباح، و هذا ما يستدعي إعادة النظر في السعر الأصلي لتحقيق الربح الأمثل.
2- التغير في هيكل التكلفة:
من الطبيعي أن تحديد سعر البيع يتأثر بتكلفة إنتاج السلعة حيث نجد أن المنتج يبحث عن مدى أو علاقة مستوى السعار البديلة المتاحة و السعر الذي يحدده بتكلفة السلعة، و من ثمة بأرباحه المنتظرة، و بالتالي سوف يكون لذلك أثر كبير على قرار التسعير الذي يتخذه، فنجد أن المنتج لا يحقق أرباحا إلا إذا كان سعر بيع الوحدة الواحدة أكبر من تكلفتها الإجمالية - الثابتة و المتغيرة للوحدة- فلعامل التكلفة أهمية بالغة و لا يمكن تجاهلها أثناء تحديد الأسعار بل قد تفرض نفسها على باقي العوامل الأخرى- طبيعة السلعة، المنافسة، طبيعة السوق، أهداف المؤسسة- على المنتج أن يسعى – ولاسيما في المدى الطويل- إلى تحقيق عائد يغطي تكلفة إنتاج بعد أن يؤكد، أو يضمن مركزه السوقي و التنافسي، كما أن رقم الأعمال مرتبط بمستوى السعر.
فكلما ارتفع عدد الوحدات المباعة انخفض معه نصيب الوحدة الواحدة من التكلفة الكلية ويكون السعر في هذه الحال قادرا على مواجهة التكاليف. و من هنا نجد أن السلعة والسعر و المبيعات عناصر مرتبطة ببعضها.
كما أن التكلفة كثيرا ما تتغير، و لابد أن يقابلها تغير في السعر سواء بالزيادة أو بالنقصان، مما يؤثر سلبا أو إيجابا على حجم المبيعات.
و يمكن توضيح ذلك في المثال العددي التالي:
لنفرض أن التكاليف الثابتة تساوي 2000 دج
التكاليف المتغيرة تساوي 5 دج للوحدة الواحدة
سعر البيع الوحدي 10دج
عدد الوحدات المباعة 9000 وحدة.
فالإيرادات الناتجة عن المبيعات تساوي 90.000 دج
و يكون صافي الربح = الإيرادات- التكاليف الكلية
= 90.000 دج-65000دج
= 25000 دج
التكاليف الكلية = التكاليف الثابتة + التكاليف المتغيرة
= 20.000 دج + 5(9000 وحدة)
= 65000 دج
و نوضح ذلك في الشكل الموالي:
الشكل رقم 3 :
الإيرادات
-7
التكلفة الكلية نقطة الأعمال -6
الأرباح رقم الأعمال -5
-4
خط التكاليف الثابتة -3
-2
عدد الوحدات المباعة -1
7 6 5 4 3 2 1
"العلاقة بين التكلفة و السعر و رقم الأعمال"
3- زيادة درجة اختراق السوق:
قد يكون من أولى أولويات المؤسسة هو هدف النمو و زيادة حجم المبيعات لذلك يترتب عليها لبلوغ هذا الهدف ضرورة تعديل السعر، و غالبا ما يكون بالتخفيض من أجل كسب حجم كبير من السوق و تحسين المركز التنافسي.
4- المرحلة في دورة حياة المنتوج:
تمر السلعة في دورة حياتها كما يمر الأفراد بمراحل معينة من وقت ظهورها إلى حين اندثارها، و دورة حياتها –السلعة- هي المراحل التي تمر بها وهي:
مرحلة تقديمها للسوق، مرحلة نموها، مرحلة نضجها و مرحلة تدهورها. و لمراحل هذه الدورة أثر كبير في معرفة المزيج التسويقي الذي يمكن استخدامه في كل مرحلة.
"يمكن التعبيرعلى الجدول الآنف الذكر بالرسم البياني التالي:
الشكل رقم (04) يمثل دورة حياة المنتوج
مرحلة مرحلة مرحلة مرحلة القيمة
التدهور نضج نمو تقديم
منحنى حجم المبيعات الكلية السلعة السلعة السلعة
منحنى الأرباح الكلية
صفر
الزمن
نلاحظ بالنسبة لفكرة دورة حياة المنتوج أن الفترة الزمنية التي تستغرقها تختلف اختلافا بينا من منتوج لآخر، فمثلا: ملابس الطراز قد تتم هذه الدورة في فصل واحد من فصول السنة، في حين أنه في حالة منتوجات أخرى كأجهزة التلفزيون مثلا، فقد تمر سنوات بين مرحلة تقديم السلعة و مرحلة التدهور.
هذه هي المراحل لحياة منتوج معين إذا لم يحدث عليه أي طارئ و يتطلب عند كل مرحلة تعديل السع
فالمنتوج الجديد يبدأ حياته عادة بسعر مرتفع ثم يبدأ هذا السعر بالانخفاض عند انتقاله إلى مراحل النمو و النضج و ظهور سلع منافسة أما في مرحلة التدهور فسعر المنتوج يكون في أدنى حد استعدادا للتخلص منه و صرف مخزونه.
5- استراتيجيات و سياسات المنافسين:
و يعد هذا السبب من أهم دوافع تغيير السعر، فنجد أن كثيرا من المنتجين يكتفون بوضع سياساتهم التسعيرية على ضوء الأسعار السائدة، لا سيما إذا كانت عوامل الجودة و الحجم متماثلة.
و يلاحظ في إتباع هذه السياسة، أنه يتم تحديد السعر أولا قبل احتساب التكلفة و هنا تظهر ضرورة استخدام السعر التسويقي في تقدر التكلفة التي يجب أن تحدد حتى تكون إمكانية تحقيق الربح ممكنة من بيع السلعة أي أن التكلفة تتبع السعر في هذه الحالة و لا تسبقه.لذلك يتدخل السعر في وضع شروط نوعية المواد الأولية، صفات السلعة و جودتها.
و الأساس الذي تقوم عليه هذه السياسة من رف المنافسين هو أن ارتفاع سعر البيع – سعر التكلفة+الهامش – عن سعر السوق قد ينتج عنه تحديد و خفض حجم الطلب، مما يستوجب على المنتج تعيل سعر بيع منتوجاته حسب الكمية التي يرغب في بيعها. فقد يبقى على أسعاره مرتفعة إذا كانت متباينة بتباين منتوجاته عن باقي المنافسين.
و أما الأساس الثاني الذي تقوم عليه هذه السياسة هو أن انخفاض الأسعار في السوق لا يزيد من الطلب بشكل ملحوظ، ففي هذه الحالة يتطلب الأمر تعديل السعر تماشيا مع خصوصيات السلعة، و إذا كانت ذات جودة فإن المنتج يرفع السعر لمكانة السلعة لدى المستهلك.
6- الطلب في السوق:
كثيرا ما تتعرض ظروف السوق إلى تغيير سواء في طبيعة السلعة أو حجم الطلب الذي يرغب المستهلكون فيه، أو في دخولهم و أذواقهم ... فنجد دائما أن مرونة الطلب تستوجب إجراء تعديلات سعرية تتماشى مع مدى المرونة.
فكثيرا ما يخفض السعر لتنشيط المبيعات مع المحافظة على حجم معين من الأرباح إذا ما كان الطلب على السلعة مرنا.
أما إذا كانت السلعلة متميزة عن باقي السلع، و كانت مفضلة لدى المستهلكين أمكن رفع سعرها خاصة إذا كان الطلب عليها غير مرن. و لا شك أن تقدير المرونة السعرية يسهل عملية تسعيرها على عكس الحال عندما يتم تحديد السعر بصرف النظر عن مدى المرونة من عدمها.
المطلب الرابع : رد الفعل من تعديل السعار
إن المبادرة إلى تغيير السعرتلقى ردود أفعال متباينة، إما الاستجابة أو الرفض من قبل الأطراف التي يهمها قرار تعديل السعر، و من بين هذه الطوائف و ردود أفعال المنافسين نذكر:
• رد فعل المنافسين : يمكن ملاحظة ردود أفعال المنافسين من خلال تصرفاتهم و نتائجها خلال مدة زمنية من صدور قرار التعديل.
• و من بين العوامل التي تؤثر في ردود أفعال المنافسين:
1- التكاليف : إذا كانت التكاليف الكلية للمنتوج مرتفعة، فإن المنافس لا يستطيع تخفيض أسعاره دون أن يؤثر ذلك على حجم أرباحه و مهما كان مستوى التخفيض فإنه لا يستطيع مجاراة الأسعار المفروضة في السوق لمدة طويلة نسبيا.
أما في حالة أن المنتج يرفع مستوى السعار نتيجة ارتفاع تكاليفه الإنتاجية، فلا بد أن يجاري المنافسين نفس الإجراء و إلا كان المنتج في موقف حرج نسبيا.
2- التعارض بين خطوط المنتجات: أحيانا لا يستطيع بعض المنافسين مواكبة تغييرات الأسعار التي تقوم بها بعض المؤسسات بسب عوامل داخلية متعلقة بخطوط منتجاتهم.
فمثلا قد يؤدي تخفيض سعر سلعة كمالية إلى إزالة التمييز بينها و بين سلعة منافس آخر مما يؤثر على مبيعاتهما .
و على أساس العوامل المذكورة، يرى المنافسون أنه إذا كان تغيير السعر له تأثير على حجم السوق و في مصلحتهم، فيمكنهم في هذه الحالة إتباع المؤسسة المبادرة.
* رد فعل المستهلكين : يمكن قياس ردود أفعال المنافسين من خلال المرونة السعرية للطلب و المعبر عنها بالمعادلة التالية:
التغيير النسبي في الطلب
مرونة الطلب السعرية = ــــــــــــــــــــ
التغيير النسبي في السعر
و تظهر هذه العلاقة إثر تعديل السعر على إيراد المبيعات فقبل أن تضع المؤسسة أسعار منتوجاتها عليها أن تضمن عدم انخفاض حجم الطلب إلى الحد الذي تحدث فيه خسارة، كما أنه قبل أن تخفض أسعارها يجب أن تتأكد من أن الزيادة الإضافية ستكون لتعويض الانخفاض في مستوى هامش الربح.
خلاصة
و خلاصة القول أنه حتى و لو كانت عملية تحديد الأسعار عملية صعبة إلا أنه يجب اختيار السياسة السعرية المناسبة لذلك لأن هناك اتجاه عام متمثل في أنه كلما كانت سياسة الأسعار المتبعة مناسبة كلما زادت نسبة نجاح المؤسسة و استمراريتها و ذلك نظرا لما للسعر من تأثيرات كبيرة على دالة التسويق كساسة المنتجات و سياسة الإعلان و الإشهار.
كما أنه يؤثر على علاقة المؤسسة بالموزعين و الزبائن أي أن المؤسسة عند تحديدها لسعر منتجاتها، يجب أن تراعي أمورا كثيرة و بكل دقة لأن أي خطاء في ذلك قد يعني نهاية المؤسسة و قتلها.
فالسعر إذن قد يكون سلاحا ذا حدين بالنسبة للمؤسسة، إما سببا في ربحها أو سببا في خسارتها و على المؤسسة أن تعرف كيف تستعمل هذا السلاح.
تسعير : مشروع بناء مدرسة مالك بن نبي من طرف المؤسسة
• تسعير المرحلة الأولى من إنجاز المشروع
عناصر التكلفة المبلغ (دج)
- مصاريف تسوية الأرض.
- مصاريف الأشغال الكبرى
- مصاريف البناء ومواد التعبيد
- مصاريف عملية النجارة
- تجهيز الكهرباء
- مصاريف الطلاء والزجاج 17303800
419820410
120619080
22805000
41105800
22533090
المجموع 644187180
تخفيفات بنسبة 1% 6441871
التكلفة بعد التخفيض 637745309
الضرائب TVA ( 17% ) 108416702
رقم الأعمال 74611620.11
مع العلم هامش الربح 30%.
• تسعير المرحلة الثاني من إنجاز المشروع
عناصر التكلفة المبلغ (دج)
- مصاريف تسوية الأرض.
- مصاريف الأشغال الكبرى
- مصاريف البناء ومواد التعبيد
- مصاريف التجهيزات المستعملة
- مصاريف عملية النجارة
- تجهيز الكهرباء
- تجهيزات التهوية
- مصاريف الطلاء والزجاج
- مصاريف أخرى ///
///
84782130
86766850
19070000
143770000
666383.00
15124975
22474400
المجموع 309233655
تخفيفات بنسبة 1% 3092336
التكلفة بعد التخفيض 306141319
الضرائب TVA ( 17% ) 52044024
رقم الأعمال 358185343
مع استعمال هامش الربح 30%.
المصدر: مصلحة المحاسبة التحليلية.
• تقديم الميزانية الختامية لإنجاز المشروع
عناصر التكلفة المبلغ (دج)
- مصاريف تسوية الأرض.
- مصاريف الأشغال الكبرى
- مصاريف البناء ومواد التعبيد
- مصاريف التجهيزات المستعملة
- مصاريف عملية النجارة
- تجهيز الكهرباء
- تجهيزات التهوية
- مصاريف الطلاء والزجاج
- مصاريف أخرى ///
///
84782130
86766850
19070000
143770000
666383.00
37658065
22474400
التكلفة 953420835
تخفيفات بنسبة 1% 9534208
التكلفة بعد التخفيض 943886627
الضرائب TVA ( 17% ) 160460726
رقم الأعمال
مع استعمال هامش الربح 30%.
المصدر: مصلحة المحاسبة التحليلية.
الفصل الثالث
دراسة للمؤسسة
وكيفية تحديدها للأسعار.
المبحث الأول: المؤسسة.
المبحث الثاني: تحديد الأسعار في المؤسسة.
المطلب الأول: نشأة المؤسسة
بعد أن فتحت الدولة الأبواب أمام قطاع الخاص في مجال المقاولات والأشغال العمومية في بداية الثمانينيات والسماح لهم بالعمل في هذا المجال، قام السيد لعموري بشير بتأسيس شركة المقاولات للأشغال الكبرى لشمال الجزائر في سنة 1988 برأس مال معتبر يقدر بـ 3 مليون دينار جزائري وبعد أن تحصل على السجل التجاري للمقاولات وكذا شهادة تسوية الوضعية الضريبية باشرت المؤسسة نشاطها المتمثل في إنجاز الأشغال العمومية كل هياكل الدولة.
ونظرا لجدية العمل في المؤسسة فإن رأسمالها قد تضاعف ليبلغ 8 مليون دينار جزائري في نهاية التسعينيات ليصل إلى ذلك في سنة 2003 إلى 12 مليون دينار جزائري مع توفير المؤسسة على كل الأجهزة والمعدات اللازمة لنشاطها من معدات النقل وآلات البناء وكذا اليد العاملة الفنية والمنتجة.
ولقد وسعت المؤسسة نشاطها في سنة 2004 لتقسمه بين :
- أولا : مقاولات البناء والأشغال.
- ثانيا: مقاولات الكهرباء وتجديد شبكات الكهرباء.
وللمؤسسة مقر إداري بعنوان حي 68 مسكن عمارة أ رقم 01 دائرة بوروبة ولاية الجزائر.
وكذا مقر للأعمال أين توجد معدات المؤسسة ومخزوناتها في دائرة بوروبة ولاية الجزائر.
المطلب الثاني: أهداف المؤسسة.
يأمل السيد لعموري البشير من وراء المؤسسة إلى تحقيق أهداف بعيدة كغيرها من المؤسسات الخاصة وقد تتغير هذه الأهداف من فترة لأخرى حسب الموقف التنافسي الذي تواجهه المؤسسة والكثير من المتغيرات الأخرى.
ومن بين هذه الأهداف بصفة عامة نجد مايلي:
(1) تحقيق معدل عائد معين على المشاريع المنجزة فالمؤسسة من خلال إنجازها للمشاريع وقيامها بالأشغال تريد الحصول على هامش ربحي معين على رأس المال المنفق في هذه العملية أو تحقيق نسبة مئوية من التكاليف الكلية.
(2) المحافظة أو توسيع حجم المؤسسة، فالمؤسسة تسعى جاهدا للحصول علة المشاريع من خلال المناقصات والتي تمكنها من العمل الدائم وبدون توقف وبذلك تزيد من رأسمال المؤسسة وحجمها. وتصل إلى المستوى الحقيقي للطاقة التشغيلية للمؤسسة.
(3) مقابلة أو منع المنافسة:
وباعتبار وجود شركات ومؤسسات كثيرة في نفس المجال الذي تعمل فيه المؤسسة مما أوجد منافسة شديدة وقوية فالمؤسسة تأمل في الحد ومقاومة هذه المنافسة.
(4) اكتساب شهرة للمؤسسة ومكانة في السوق: ولأن المؤسسة لا تقوم فقط بإنجاز مشاريع المناقصات التابعة للدولة بل تتعداها إلى القيام بأعمال وأشغال لصالح المواطنين العاديين " الخاصة " فهي ترعب في الحصول على اسم كبير وسمعة طيبة من خلال اتقانها للمشاريع التي تنجزها.
وبالرغم من أن الهدف الأول للمؤسسة هو تحقيق الأرباح إلا أن لصاحب المؤسسة أهدافا وطنية منها:
- دفع عجلة التنمية الاقتصادية للبلاد وتغطية متطلبات السوق الوطنية من خلال التواصل إلى القدرة في إنجاز المشاريع بكل المواصفات العالمية.
- الحد من البطالة ولو بنسبة ضئيلة جدا من خلال توفير مناصب للشغل مع توفير الشروط الضرورية للعمال لممارسة نشاطهم على أكمل وجه.
المطلب الثالث: التنظيم الإداري في المؤسسة.
باعتباره أن المؤسسة تقوم بإنجاز الأشغال العمومية لكل هياكل الدولة فهي تنقسم إلى نيابتين مدريتين وهما:
(1) نيابة مديرية المقاولات للبناء والأشغال.
وهي مختصة بكل أعمال المؤسسة المتعلقة بالبناء والأشغال وتقوم بتسجيل كل العمليات المالية والمحاسبة لهذا النوع من أعمال المؤسسة وهي تضم :
- مصلحة المالية.
- مصلحة الاستخدامات.
- مصلحة التموين.
* مصلحة المالية : وتعتبر أهم مصلحة في نيابة مديرية المقاولات للبناء والأشغال وذلك لاحتوائها لكل من مصلحة المحاسبة العامة وكذا مصلحة المحاسبة التحليلية ودراسة المناقصات حيث أن نجاح هذه الأخيرة في الدراسة التي تقدمها حول المناقصات حيث أن نجاح هذه الأخيرة في الدراسة التي تقدمها حول المناقصة وتحديدها للسعر المناسب أي تقديمها أحسن غرض بعد نجاحها للمؤسسة في نشاطها.
ومصلحة المالية تعمل لتنسيق مع كل من مصلحة الاستخدامات ومصلحة التموين وذلك بإرسال فواتير الشراء ومصاريف العمال المستخدمة فعلا في نشاط المؤسسة.
(2) نيابة مديرية المقاولات لشبكة الكهرباء:
وهي مختصة بكل ما تنجزه المؤسسة في مقاولات الكهرباء وكل المشاريع في هذا المجال مع تسجيلها كل العمليات المالية والمحاسبية لهذا النوع من نشاط المؤسسة. وتضم هذه النيابة :
- مصلحة المالية.
- مصلحة الاستخدامات.
- مصلحة التموين.
مصلحة المالية : وهي أهم مصلحة في نيابة مديرية المقاولات لشبكة الكهرباء حيث أنه يتم فيها القيام بالدراسات للمشاريع التي تتقدم فيها المؤسسة فتحديد السعر وهامش الربح في المناقصة النهائية المقدمة يكون في هذه المصلحة.
ولهذه المصلحة مسؤولية غير مباشرة اتجاه مصلحة الاستخدامات ومصلحة التموين باعتبارها تقوم بدراسة الوثائق المقدمة منها من فواتير النقل، أجدر العمال المستخدمين فعلا في المشروع، كشوف صيانة الوسائل الخاصة المستعملة، ...إلخ.
وفي الكثير من الأحيان تعمل على توجيه المصلحتين من خلال التقدير الذي تقدمه إلى نائب مدير المقاولات لأشغال شبكة الكهرباء.
وفيما يلي المخطط الذي يمثل الهيكل التنظيمي الإداري للمؤسسة.
المبحث الثاني :
تحديد الأسعار في المؤسسة
المطلب الأول: العوامل المؤثرة في الأسعار.
هناك عوامل كثيرة تؤثر على القرار النهائي للتسعير ويجب على إدارة المشروع أخذها في عين الاعتبار عند وضع سياسة الأسعار واختيار أفضل الأسعار التي تحقق أكبر درجة من التوازن بين هذه العوامل وأهداف المؤسسة.
ومن بين هذه العوامل الواجب أخذها بعين الاعتبار ما يلي ذكره:
1 - القوانين والقدرات الحكومية فقد تقوم الحكومة بتحديد أسعار معينة تلزم بها المؤسسات وبالتالي فلابد أن تخضع المؤسسة لهذه الأسعار وخير مثال على ذلك تدخل الدولة في الفترة التي ضرب فيها الزلزال الجزائر بتحديد بعض الأسعار وفرضها على المقاولين فمثلا المؤسسة كانت تضع سعر وحدوي لعملية الطلاء بـ 160دج لتفرض الدولة بقرار حكومي بـ 110دج أو أن تضع الدولة إطارا معينا للأسعار يمكن أن تتحرك في حدوده المؤسسة وذلك ما نجده في هذه المؤسسة حيث أن الدولة تحدد كأعلى قيمة لهامش الربح هي 30% كحد أقصى ولا يمكن للمؤسسة أن تتخطى هذه النسبة.
2ـالمنافسة و ردود فعل الشركات المنافسة:يجب أخد هدا العامل في الاعتبار عند تحديد السعر حيث يتوقف نجاح المؤسسة في حصولها على المناقصات عند تحديد أسعارها في مستوى اقل من أسعار المنافسين فمعرفة المؤسسة لمنافسيها يمكنها من الثبات و الاستقرار.
3ـ الموردين:حيث يحدد مقدار هامش أرباح الموردين قدرة المؤسسة على تحديد السعر الملءم و عليه تختار المؤسسة مورديها الدين يوفرون لها كل ما تحتاج إليه في كل الظروف و بأسعار مناسبة .
المطلب الثاني: السياسة المنتهجة في تحديد الأسعار
تحديد سايسة التسعير بهذه المؤسسة على أساس التكلفة حيث تحدد الأسعار حسب هذه الطريقة على أساس احتساب كل التكاليف الثابتة والمتغيرة الداخلة في عملية إنجاز المشاريع منذ أول مرحلة حتى نهاية المشروع أو الإنجاز سواء كانت هذه المصاريف أو التكاليف مباشرة كالمواد المستعملة واليد العاملة أو غير مباشرة كمصاريف الإدارة أو مصاريف النقل.
وهذه الطريقة من أبسط أساليب التسعير وأكثرها شيوعا وفيها يتحدد السعر كالتالي:
السعر = التكاليف المالية + هامش الربح.
حيث يتحدد هامش الربح إما كنسبة مئوية من التكاليف الكلية أو كنسبة تحقيق عائد معين على الاستثمار أي نسبة عائد محددة مقدما على كمية الأموال التي استثمرتها المؤسسة في عملية الإنجاز فيتم إضافة الربح المطلوب إلى التكاليف.
إن تحديد التكلفة ليست بالأمر الهين أو السهل بل يقتضي الأمر بذل جهد كبير من أجل تصنيف التكاليف سواء بحسب طبيعتها أو بحسب مساهمتها في عملية الإنجاز وهناك عدة أساليب لتحديد طريقة التسعير على أساس التكلفة وما لاحظناه هو أن هذه المؤسسة تستخدم أسلوب التكلفة الحقيقية أو التكلفة الكلية.
المطلب الثالث : كيفية تحديد الأسعار:
بهدف تسعير المؤسسة لمشروعاتها تقوم بحساب جميع التكاليف التي تتحملها عملية إنجاز هذه المشاريع إذ تعتبر التكلفة المحدد الرئيسي للسعر.
إن حساب المصاريف وسعر التكلفة يتم بعدة طرق ومهما كانت الطريقة المستخدمة فيجب أن تأخذ في الحسبان ما يلي:
- تحديد الاستهلاك وتكاليف المواد الأولية المستعملة.
- تحديد مصاريف العمال وتكاليف التجهيزات المستخدمة.
- تحديد الزمن المستغرق في عملية الإنجاز والتكاليف المعلقة به.
- تحديد الأعباء عير المباشرة وتحميلها على أسس موضوعية.
وتعتمد المؤسسة في تحديد التكلفة على طريقة التكلفة الحقيقية أو الكلية.
وفيما يلي مثال عن التسعير أحد المشاريع التي قامت بإنجازها المؤسسة.
حيث أن المؤسسة قامت بانجاز هدا المشروع عبر مراحل و كانت المؤسسة تعتمد على تقيم التكلفة بعد نهاية كل مرحلة و بدلك تحدد السعر لكل طورمن طور الانجاز.
المطلب الرابع: تقسيم الفعالية السياسية المنتهجة إن المؤسسة تطبق كما رأينا سالفا طريقة التسعير على أساس التكلفة الحقيقية.
ومن مزايا هذه الطريقة نذكر:
• تعتبر هذه الطريقة أكثر موضوعية.
• إن ثبات المؤسسة على هذا الأسلوب من شأنه أن يمكنها من إجراء المقارنات وتحليل الفروقات أي الانحرافات.
• تبيين أسعار التكلفة في كل مرحلة يمكن المؤسسة من معرفة نقاط قوتها وضعفها.
ولقد مكنت السياسة المنتهجة في تحديد الأسعار التي تتبعها المؤسسة من إنجاز مشاريع كثيرة بعد أن قدمت المؤسسة أحسن العروض في مناقصات هذه المشاريع التي نذكر منها على سبيل الذكر لا الحصر ما يلي:
• مشروع بناء مدرسة مالك بن نبي ببلدية باش جراح ولاية الجزائر.
• مشروع بناء قاعة متعددة الرياضات ببلدية بوروبة ولاية الجزائر.مشروع تجديد شبكة الإنارة العمومية ببعض بلديات الجزائر العاصمة بمواصفات دولية.
• مشاريع تزيين بعض الطرق الولائية وتعبيدها.
وبالرغم من الإنجازات التي حققتها المؤسسة إلا أنها تعاني من بعض المشاكل ومنها:
• تعرضها للمنافسة الشديدة من قبل بعض المؤسسات التي تقدم عروض خيالية من مناقصاتها رغم عدم توفر هذه المؤسسات على جميع التجهيزات الخاصة بعمليات الإنجاز مما يجعلها لا تلتزم بمواعيد تسليم المشاريع التي تحصلت عليها أو قيام بعض المؤسسات المنافسة ببعض الانحرافات على مستوى مواصفات إنجاز المشاريع.
• فتح الدولة مجال أمام شركات الاستثمارات الخارجية للمقاولات ولما يعرف عن هذه الشركات من قوة وقدرة من جهة والتمييز التي منحتها الدولة لهذه الشركات فيما يتعلق بالأسعار من جهة أخرى عكس الأسعار التي تقدمها الدولة للشركات الخاصة الوطنية لهذا فإن المؤسسة بعد فشلها في منافسة هذه الشركات في بعض المشاريع لوجود هذه الشركات ذلك ما منع المؤسسة من التوسع نسبيا لتخليها عن مشاريع كانت تعد مهمة بالنسبة للمؤسسة.
وعلى ضوء دراستنا للمؤسسة وللسياسة السعرية التي تتبعها نتقدم ببعض الاقتراحات للمؤسسة وللدولة:
فعلى المؤسسة نقترح ما يلي:
• لابد على المؤسسة أن تتحكم في تكاليفها عن طريق فرض نظام للرقابة الداخلية.
• على المؤسسة الأخذ بالمعطيات الحقيقية والعلمية عند التخطيط لمشاريعها.
• اختيار الموردين والتعاقد معهم من أجل ضمان وصول المواد الأولية في الوقت المحدد ولهذا تلتزم المؤسسة بمواعيد تسليمها للمشاريع.
أما ا على الدولة فنقترح :
• ألا تعتمد على أحسن العروض في المناقصات فقط بل تقوم بدراسة لكل المؤسسات المتقدمة بعروضها وذلك لضمان آجال التسليم وبمواصفات عالمية باعتبار أن هذه المشاريع تعد مرافق عمومية فهي المستقبل.
• أن تفرض نظاما رقابيا عالمي المستوى على كل المشاريع في طور الإنجاز والمنجزة وفرض غرامات كبيرة على أصحاب الحرف.
• محاولة إحداث التوازن بين المؤسسات الخارجية ومؤسسات الخواص الوطنية بعدم إدخال المؤسسات الخارجية في المشاريع التي يكون بإمكان المؤسسات الوطنية إنجازها بمواصفات عالمية بل إبقاؤها للمشاريع الكبرى التي لا يكون فيها للمؤسسات الوطنية القدرة ولا الطاقة على إنجازها.
وفي الأخير يبقى هذا الموضوع محل بحث ونقاش واختلاف وجهات النظر لمن أراد البحث من أجل صلاح للاقتصاد الوطني لكل المقاييس.
قائمة المرجع:
(1) – أحمد عادل راشد : مبادئ التسويق وإدارة المبيعات.
(2) الدكتور سعد طه علام : التخطيط مع حرية التسويق.
(3) الدكتور مصطفى موفق : ( علم الاقتصاد ) تكوين الأسعار نقلا إلى العربية عن بول.أ. سامويلون.
(4) نسيم حنا : مبادئ التسويق.
(5) ناصر دادي عدون محاسبة تحليلية الجزء II .
(6) محمد عبد الله عبد الرحيم : التويق المعاصر.
(7) حسن أحمد توفيق : إدارة المبيعات.
(8) محمد صالح الحناوي : إدارة التسويق مدخل الأنظمة والاستراتيجيات.
(9) مصطفى زهير : التسويق وإدارة المبيعات.
(10) Giletta Maryse ,Les prix
(11) Nicole Herbert –Carole Breton , le marketing
